Cómo encontrar los beneficios en tu propuesta de valor tiende a ser más común, pero todos saben como lograrlo.
Cuando tú estás vendiendo a otro negocio, realmente no le vendes al negocio como tal, le estás vendiendo a una persona y debes conocer al cliente y sus necesidades.
Entonces, hay que entender que las ventas y el marketing son de humano a humano. No debemos pensar en que existe simplemente business to business (B2B) o business to consumer (B2C), sino que vendemos de humano a humano.
Entonces, si tú estás haciendo ventas B2B, es decir, a otro negocio, sabes que realmente necesitas llegar a esa persona que toma la decisión para hacer la compra.
Por lo tanto, necesitas conocer a la perfección a tu humano.
¿Cómo vas a hacer que tu producto o servicio realmente sea atractivo para ese ser humano?
Aquí viene el secreto para crear los Beneficios REALES en tu Propuesta
Cuando tú llegas y le preguntas a la persona cuál es el indicador clave por el que te miden, si una persona te dice “por la conversión de prospectos a ventas”, entonces te vas a enfocar en hablar de esa característica de tu producto, porque tú le vas a ayudar a él a que pueda tener un mejor desempeño en su trabajo.
Pero si, en cambio, te dice “a mí me miden en qué tanto a los clientes que ya tenemos vendiendo los podemos rentabilizar a largo plazo”, entonces te vas a enfocar en esa característica.
Ok. El secreto está en conocer mejor al HUMANO al que le quieres vender.
Sea por ANGULO VITAL o EL PUNTO DE DOLOR.
En el siguiente video y te cuento más sobre como encontrar los beneficios en tu Propuesta de Valor conociendo mejor a tu cliente.
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